Myyntitiimisi sulki viime neljänneksellä 47 kauppaa. Ennuste oli 52, mutta kolme myyjää lähti ja kaksi myyntialuetta oli tyhjillään kahdeksan viikkoa. Toimitusjohtajasi haluaa kaksinkertaistaa liikevaihdon 18 kuukaudessa. Nykyisellä tiimikoolla matematiikka ei toimi.
Tämä tilanne toistuu kymmenissä B2B-teknologiayrityksissä joka neljännes. Suorat myyntitiimit osuvat luonnollisiin kapasiteettirajoihin. Uusien myyjien rekrytointi ja ramp-up vie kuusi kuukautta. Kohdemarkkinasi ulottuu useille alueille ja toimialoille. Et voi olla kaikkialla yhtä aikaa.
Kanavakumppanit tarjoavat ratkaisun. Ne ovat kolmannen osapuolen yrityksiä, jotka myyvät tuotettasi oman suoran tiimisi rinnalla tai sen sijaan. Ne tuovat mukanaan olemassa olevat asiakassuhteet, markkinatuntemuksen ja myyntikapasiteetin. Useimmat B2B-teknologiayritykset raportoivat viidentenä toimintavuotenaan 30–40 prosenttia liikevaihdosta kanavakumppaneilta.
Tässä oppaassa käsitellään, miten rakentaa ja skaalata kanavakumppaniohjelma. Opit valitsemaan oikeat kumppanit, suunnittelemaan toimivat taloudelliset mallit ja toteuttamaan kansainvälisen laajentumisen kanavien kautta. Keskitymme käytännön askeleisiin, emme teoriaan. Näet oikeita lukuja, aikajanoja ja esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat onnistuneet tässä.
Kanavastrategia ei ole yksinkertainen. Se vaatii investointeja, kärsivällisyyttä ja järjestelmiä. Mutta oikein tehtynä se laajentaa markkinapeittoasi ilman suhteellista henkilöstömäärän kasvua. Tämä etu kumuloituu skaalautuessasi.
Mitä kanavakumppanistrategia oikeasti tarkoittaa
Ydinkäsite
Kanavakumppanit ovat kolmannen osapuolen yrityksiä, jotka myyvät tuotettasi. He eivät ole työntekijöitäsi. He eivät ole alihankkijoita. He ovat itsenäisiä yrityksiä, joilla on omat asiakkaansa, myyntitiiminsä ja tulostavoitteensa.
Kanavakumppaneita on useita tyyppejä. Jälleenmyyjät ostavat tuotteesi ja myyvät sen loppuasiakkaille. Suosittelukumppanit yhdistävät sinut ostajiin ja ansaitsevat palkkion. Hallittujen palveluiden tarjoajat (MSP:t) niputtavat tuotteesi osaksi palvelutarjontaansa. Järjestelmäintegraattorit toteuttavat tuotteesi osana laajempia teknologiatoimituksia.
Kanavakumppanuudet eroavat affiliate-ohjelmista. Affiliate-kumppanit ansaitsevat tyypillisesti tapahtumakohtaisia komissioita automatisoitujen järjestelmien kautta. Kanavakumppanit rakentavat jatkuvia asiakassuhteita, tarjoavat asiakaspalvelua ja hoitavat usein käyttöönoton.
Kanavastrategia on osa laajempaa markkinoillemenostrategiaasi. Se toimii suoramyynnin rinnalla, ei sen korvaajana. Markkinoillemenostrategiasi määrittää, miten tavoitat asiakkaat. Kanavakumppanuudet ovat yksi tämän strategian toteutustapa.
Milloin kanavastrategia on järkevä
Kanavakumppanit toimivat parhaiten tietyissä tilanteissa. Tuotteesi vaatii käyttöönoton tukea enemmän kuin mitä pelkkä myyntiedustaja voi tarjota. Kohdemarkkinasi jakautuu useille alueille tai toimialoille. Asiakashankintakustannuksesi suoramyynnissä ylittää kestävän tason. Tuotteesi istuu luontevasti palveluihin, joita kumppanit jo myyvät asiakkailleen.
Harkitse CRM-ohjelmistoyritystä. IT-konsultit palvelevat jo niitä keskisuuria yrityksiä, joita tavoittelet. He tekevät näille asiakkaille teknologian käyttöönottoja joka kuukausi. He ymmärtävät ostoprosessin. Heillä on ansaittu luottamus. CRM:si täyttää aukon heidän portfoliostaan. Tämä on luonteva kanavakumppanuus.
Kanavastrategia ei toimi kaikissa tapauksissa. Vältä kanavia, jos olet hyvin varhaisessa vaiheessa. Tuotteellasi on oltava selkeä product–market fit ennen kuin kumppanit investoivat aikaa sen opetteluun. Ohita kanavat, jos marginaalisi ovat veitsenterävät. Kumppanit tarvitsevat 20–40 prosentin katteen, jotta tuotteen myynti on heille perusteltua. Odota kanavien kanssa, jos myyntiprosessisi muuttuu vielä joka neljännes. Kumppanit eivät pysy jatkuvien käännösten perässä.
Kysy itseltäsi kolme kysymystä. Ensiksi: palvelevatko potentiaaliset kumppanit jo kohdeasiakkaitasi? Toiseksi: voivatko nämä kumppanit ansaita merkittävää liikevaihtoa myymällä tuotettasi? Kolmanneksi: tuottavatko kumppanit arvoa yli sen, mitä suoramyyntitiimisi tarjoaa? Jos vastaat yhteenkään kysymykseen ei, harkitse kanavastrategiasi ajoitusta uudelleen.
Kanavakumppaniohjelman perusta
Ihanteellisen kumppaniprofiilin määrittely
Aloita tunnistamalla kumppanit, jotka palvelevat täsmälleen samaa kohdemarkkinaa. Asiakaspeitto on ensisijainen kriteeri. Kumppanilla voi olla vahvaa osaamista, mutta jos he myyvät eri asiakkaille, kumppanuus ei tuota tuloksia.
Etsi täydentäviä tarjontoja. Tuotteesi pitäisi täyttää aukko kumppanin portfoliossa. Peruspilvipalveluja myyvä kumppani saattaa tarvita tietoturvaohjelmistoa. Data-analytiikkaan keskittynyt kumppani voi tarvita dataintegraatiotyökaluja. Sopivuuden tulisi olla ilmeistä sekä kumppanille että heidän asiakkailleen.
Arvioi kumppanin kapasiteetti. Tarkastele heidän liikevaihtoaan, myyntitiimin kokoa ja teknisiä valmiuksia. Viiden hengen konsulttitalo toimii eri tavoin kuin 500 hengen järjestelmäintegraattori. Sovita ohjelmasi vaatimukset realistiseen kumppanikapasiteettiin.
Maantieteellinen kattavuus on olennainen laajentumistavoitteissa. Jos aiot mennä Saksan markkinoille, ranskankieliset kumppanit eivät auta paljoa. Etsi kumppaneita, joilla on fyysinen läsnäolo ja asiakassuhteet kohdemarkkinoillasi.
Luo pisteytysmatriisi. Painota jokaista kriteeriä tärkeyden mukaan. Anna asiakaspeitolle 40 prosentin paino. Määritä täydentäville tarjonnoille 25 prosenttia, kapasiteetille 20 prosenttia ja maantieteelliselle kattavuudelle 15 prosenttia. Pisteytä jokainen potentiaalinen kumppani asteikolla 1–10 kunkin kriteerin osalta. Tämä poistaa tunnepohjaisen päätöksenteon kumppanivalinnasta.
Esimerkki: SaaS-tietoturvayhtiö tavoittelee hallittujen palveluiden tarjoajia (MSP), joilla on 5–20 hengen tiimit ja jotka palvelevat keskisuuria asiakkaita Yhdysvaltain kaakkoisosissa. He tarvitsevat teknistä henkilöstöä, joka pystyy toteuttamaan tietoturvaratkaisuja. Tämä täsmällinen profiili karsii välittömästi 90 prosenttia potentiaalisista kumppaneista.
Kumppanitalous ja korvausmallit
Kumppaneiden on ansaittava rahaa. Tämä kuulostaa ilmeiseltä, mutta monet ohjelmat epäonnistuvat, koska kumppanitalous ei toimi. Laske tarkasti, kuinka paljon liikevaihtoa kumppani voi generoida myymällä tuotettasi.
Tavanomaiset katteet ovat 20–40 prosenttia jälleenmyyjille, jotka ottavat täyden myyntivastuun. Pelkkiä esittelyjä tekevät suosittelukumppanit ansaitsevat 10–20 prosenttia. Toteutukseen keskittyvät kumppanit, jotka niputtavat tuotteesi osaksi suurempia projekteja, voivat hyväksyä pienemmät katteet, koska he ansaitsevat palvelutuotoista.
Tasoitetut rakenteet kannustavat kasvuun. Pronssikumppanit saavat 20 prosentin katteen. Hopeakumppanit, jotka saavuttavat liikevaihtotavoitteet, saavat 25 prosenttia. Kultakumppanit korkeimmalla tasolla saavat 30 prosenttia sekä markkinointirahaa. Tämä lähestymistapa palkitsee kumppanit, jotka investoivat tuotteeseesi.
Diilirekisteröinti suojaa kumppanin investointeja. Kun kumppani rekisteröi mahdollisuuden, hän omistaa kaupan, vaikka suoramyyntitiimisi myöhemmin ottaisi yhteyttä samaan prospektiin. Ilman diilirekisteröintiä kumppanit eivät investoi putken rakentamiseen. He pelkäävät menettävänsä diilit sisäiselle tiimillesi.
Markkinointikehitysrahasto (MDF) auttaa kumppaneita promoamaan tuotettasi. Tarjoat budjetin yhteismarkkinointiin, tapahtumiin tai kampanjoihin. Tyypillinen MDF on 3–5 prosenttia kumppanin liikevaihdosta. Kumppanit hakevat varoja tarkoin määritellyillä kampanjaehdotuksilla.
Maksuaikataulu vaikuttaa kumppanin kassavirtaan. Kuukausittaiset maksut toimivat kumppaneille paremmin kuin neljännesvuosittaiset tai kauppakohtaiset. Kumppaneilla on omat kulunsa ja palkkansa katettavana. Nopea maksaminen rakentaa lojaalisuutta.
Todelliset luvut ratkaisevat. Otetaan 100 000 dollarin kauppa 25 prosentin kumppanikatteella. Kumppani ansaitsee 25 000 dollaria. Jos heidän myyjänsä käytti kauppaan 40 tuntia, se on 625 dollaria tunnilta. Vertaa tätä siihen, mitä he ansaitsevat myymällä muita tuotteita. Tuotteesi on oltava kilpailukykyinen tai parempi.
Rakenna yksinkertainen laskuri. Näytä kumppaneille, kuinka monta kauppaa heidän on suljettava ja millä keskimääräisellä kauppakoolla, jotta he saavuttavat tulotavoitteensa. Tee matematiikasta läpinäkyvää ja houkuttelevaa.
Vaatimukset ohjelmainfrastruktuurille
Kumppanit tarvitsevat työkaluja ja resursseja myydäkseen tuotteesi. Kysymys on siitä, kuinka paljon infrastruktuuria rakennetaan etukäteen ja mitä lisätään myöhemmin.
Kumppaniportaali tarjoaa diilirekisteröinnin ja resurssien saatavuuden. Kumppanit kirjautuvat sisään rekisteröidäkseen mahdollisuuksia, ladatakseen myyntimateriaaleja ja seuratakseen putkeaan. Portaalivaatimukset kasvavat kumppanimäärän myötä. Aloita yksinkertaisesti.
Koulutus- ja sertifiointiohjelmat varmistavat laadun. Kumppanien on ymmärrettävä tuotteesi riittävän hyvin myydäkseen ja ottaakseen sen käyttöön. Luo selkeät oppipolut arviointeineen. Sertifioidut kumppanit ansaitsevat oikeuden myydä tuotteesi.
Kumppaneille mukautettu myynnin enablement-materiaali on oleellista. Sisäiset myyntidekkisi eivät todennäköisesti toimi sellaisenaan kumppaneille. Kumppanit tarvitsevat oman esityksen, joka asemoituu heidän palveluportfolioonsa. Tarjoa muokattavia mallipohjia.
Tekninen dokumentaatio ja käyttöönottoguideja auttavat kumppaneita käyttöönotossa. Oleta, että kumppaneilla on vähemmän teknistä syvyyttä kuin omalla tiimilläsi. Kirjoita dokumentaatio heidän osaamistasolleen.
Kumppanisopimusmallit luovat oikeudellisen kehyksen. Laadi lakitiimin kanssa vakiotermit. Sisällytä katetasot, maksuehdot, aluerajaukset ja päättämisehdot. Tee sopimuksista selkeitä.
Tässä on minimitoimintaympäristö ensimmäisille 3–5 kumppanille: jaettu levy myyntimateriaaleille ja dokumentaatiolle, neljännesvuosittaiset keskustelut jokaisen kumppanin kanssa, yksinkertainen diilirekisteröinti sähköpostilla tai taulukolla sekä vakiot sopimusehdot. Tämä maksaa lähes mitään ja antaa mahdollisuuden testata mallia.
Skaalaa, kun kumppaneita tulee lisää. Kymmenellä kumppanilla investoi kunnolliseen portaaliin. Kahdellakymmenellä kumppanilla lisää automatisoidut koulutusjärjestelmät. Liian varhainen ylikapasiteetin rakentaminen tuhlaa resursseja järjestelmiin, joita saatat joutua muuttamaan.
Kanavakumppaneiden rekrytointi ja perehdytys
Oikeiden kumppaneiden löytäminen
Kumppanien rekrytointi edellyttää aktiivista lähestymistä. Odottaminen, että kiinnostus tulee sisään, toimii huonosti – erityisesti alussa. Sinun on löydettävä kumppaneita, jotka vastaavat ihanneprofiiliasi.
Toimialajärjestöt ja kaupparyhmät tarjoavat kumppanilistoja. Hallittujen palveluiden tarjoajien (MSP) liitot julkaisevat jäsenhakemistoja. Teknologiaintegraattorien ryhmät järjestävät tapahtumia. Näitä organisaatioita on jokaisessa merkittävässä teknologiakategoriassa.
Nykyiset asiakassuhteesi paljastavat potentiaalisia kumppaneita. Kysy asiakkailta, kuka toteutti tuotteesi. Kysy, kuka hallinnoi heidän muita järjestelmiään. Nämä yritykset ymmärtävät jo ratkaisusi ja markkinasi.
Kilpailijoiden kumppaniverkostot tarjoavat kohteita. Selvitä, mitkä kumppanit myyvät kilpailevia tuotteita. Osa kumppanuuksista on eksklusiivisia, mutta monilla kumppaneilla on useita ratkaisuja valikoimassaan. Eettinen rekrytointi on hyväksyttävää. Harhaanjohtamiseen perustuva “kaappaus” ei ole.
LinkedIn-haut toimivat, kun etsit kumppanikehityksen rooleja kohdeyrityksistä. Hae titteleillä kuten channel manager, alliance director tai partner programs. Nämä ihmiset arvioivat jatkuvasti uusia kumppanuuksia.
Sisääntuleva kiinnostus kumppanilomakkeiden kautta lisääntyy brändisi kasvaessa. Laita selkeä “Ryhdy kumppaniksi” -sivu verkkosivustollesi. Tee arvolupaus näkyväksi.
Konferenssi- ja tapahtumaverkostoituminen tuottaa laadukkaita keskusteluja. Kumppanit käyvät samoissa tapahtumissa kuin prospektisi. Aikatauluta tapaamiset etukäteen. Valmistele selkeä esitys.
Kylmän kontaktoinnin onnistumisprosentti on noin 2–3. Tämä on alempi kuin tyypillisessä myyntikontaktoinnissa. Kumppanit saavat paljon kumppanuustarjouksia. Viestisi on erotuttava selkeällä tulopotentiaalilla.
Keskity aluksi 10–15 kohdekumppaniin. Älä yritä rekrytoida sataa kerralla. Syvät suhteet pieneen määrään kumppaneita tuottavat parempia tuloksia kuin pinnalliset suhteet moneen.
Myynti potentiaalisille kumppaneille
Kumppaneita kiinnostaa oma liikevaihtonsa, ei yrityksesi visio. Kerro kuinka paljon he voivat ansaita myymällä tuotettasi.
Näytä kauppakoko ja myyntisyklin pituus. Kumppanin on ymmärrettävä talous heti. Jos keskimääräinen kauppasi on 50 000 euroa ja myyntisykli 90 päivää, sano se kolmen ensimmäisen minuutin aikana. Jos tarjoat 30% katteen, tee heille laskelma: se on 15 000 dollaria per euroa.
Todista markkinakysyntä. Kumppanit eivät investoi aikaan tuotteisiin, joita asiakkaat eivät halua. Jaa asiakkaiden pyynnöt kumppanitukeen. Näytä markkinatutkimus. Tarjoa todisteita siitä, että ostajat aktiivisesti etsivät ratkaisuasi.
Selitä kilpailuetu kumppanin näkökulmasta. Älä puhu teknisistä ominaisuuksista. Kerro, miksi tuotettasi on helpompi myydä kuin vaihtoehtoja. Ehkä toteutus on nopeampi. Ehkä integroidutte järjestelmiin, joita heidän asiakkaansa jo käyttävät. Ehkä hinnoittelumallisi johtaa suurempiin kauppoihin.
Vastaa kumppanin huoliin suoraan. Kun he kysyvät katteista, anna tarkat luvut. Kun he kysyvät koulutusajasta, anna realistinen aikataulu. Kun he pohtivat kilpailukonflikteja nykyisten tuotteidensa kanssa, selitä, miten toimit niissä tilanteissa.
Käytä tätä rakennetta: määritä asiakasongelma, kvantifioi markkinan koko kumppanin alueella, näytä täsmälleen miten kumppani tienaa rahaa, tarjoa todistepisteet vastaavista kumppaneista tai asiakkaista, ja esitä selkeät seuraavat askeleet.
Ensimmäisen tapaamisen tavoite on sopia tekninen katselmus, ei allekirjoittaa sopimus. Vie suhdetta yksi askel eteenpäin. Anna kumppanin teknisen tiimin arvioida tuotteesi. Anna heidän testata kumppaniportaalia. Rakenna luottamusta useiden kosketuspisteiden kautta.
Perehdytysprosessi
Perehdytys muuttaa allekirjoitetut sopimukset tuottaviksi kumppanuuksiksi. Useimmat ohjelmat epäonnistuvat perehdytyksessä, eivät rekrytoinnissa. Allekirjoitatte sopimuksen ja jätätte kumppanin yksin selvittämään loput.
Viikko 1 sisältää sopimuksen allekirjoituksen, pääsyn kumppaniportaaliin ja aloituskoulutuksen. Hoida hallinnolliset asiat heti. Jaa portaalitunnukset. Aikatauluta ensimmäinen koulutus. Tee kumppaneille tunne, että he tekivät hyvän päätöksen.
Viikot 2–3 keskittyvät tuotetodennukseen (sertifiointiin), myyntikoulutukseen ja tekniseen koulutukseen. Kumppanien on ymmärrettävä, mitä he myyvät ja miten se otetaan käyttöön. Luo jäsennelty oppimispolku selkeine tavoitteineen. Testaa osaaminen arvioinneilla.
Viikko 4 sisältää ensimmäisen yhteismyyntimahdollisuuden tai harjoituspitchin. Saa kumppanit myymään nopeasti. Osallistu heidän myyntipuheluunsa jonkin nykyasiakkaan kanssa. Tai järjestä harjoitusskenaarioita, joissa he pitchaavat tuotteesi. Aktiivinen myynti rakentaa itseluottamusta passiivista oppimista nopeammin.
Laadi 90 päivän suunnitelma selkeillä virstanpylväillä. Määritä, miltä menestys näyttää 30, 60 ja 90 päivän kohdalla. Jaa tämä suunnitelma perehdytyksen aikana. Tarkista eteneminen viikoittain ensimmäisen kuukauden ajan, sitten kahden viikon välein.
Nimeä dedikoitu kumppanipäällikkö tai allokoi osa jonkun työajasta. Kumppanit tarvitsevat yhden ensisijaisen yhteyshenkilön. He tarvitsevat jonkun, joka vastaa nopeasti. Reagointikyky perehdytyksessä ennustaa pitkän aikavälin menestystä.
Yleinen epäonnistumispiste on se, että kumppanit allekirjoitetaan mutta heitä ei tueta. Olet kiireinen muiden prioriteettien kanssa. Kumppani ei vaadi huomiota. Kuukaudet kuluvat ilman edistystä. Lopulta molemmat osapuolet luovuttavat. Vältä tämä sitoutumalla resursseihin etupainotteisesti.
Menestyksen mittari on ensimmäinen rekisteröity diili 60 päivän kuluessa. Se todistaa, että kumppani myy aktiivisesti. Se osoittaa, että he ymmärtävät tuotteesi riittävän hyvin tunnistaakseen mahdollisuuksia. Se luo momentumin.
Kansainvälisille markkinoille kanavakumppaneiden kautta
Miksi kanavat toimivat kansainvälisessä laajentumisessa
Kansainvälinen laajentuminen kanavien kautta vähentää riskiä ja pääomatarvetta. Toimiston avaaminen toiseen maahan maksaa satojatuhansia dollareita. Tarvitset paikallisen yhtiön perustamisen, toimitilat, paikalliset rekrytoinnit ja sääntelyvaatimusten noudattamisen. Ensimmäisen kaupan sulkemiseen kuluu 6–12 kuukautta.
Kanavakumppaneilla on jo paikallinen läsnäolo. Heillä on paikalliset myyntitiimit, jotka puhuvat kieltä ja ymmärtävät kulttuurin. Heillä on vakiintuneet asiakassuhteet. He tuntevat, miten hankinta toimii kyseisellä markkinalla.
Kumppanit tarjoavat markkinatietoa, jota et helposti pysty kopioimaan. Ostokäyttäytyminen vaihtelee alueittain. Yritysmyynti Saksassa etenee eri tavoin kuin Yhdysvalloissa. Kumppanit opastavat näissä eroissa.
Kulttuuri- ja kielimuurit madaltuvat paikallisten kumppanien avulla. Myyntimateriaalisi eivät välttämättä käänny suoraan. Arvolupauksesi voivat vaatia hienosäätöä. Kumppanit mukauttavat viestisi omaan markkinaansa.
Sääntelyvaatimusten tuki on tärkeää dataintensiivisille tuotteille. Kumppanit tuntevat paikalliset tietosijaintivaatimukset, yksityisyyslait ja toimialakohtaiset säädökset. He auttavat asiakkaita noudattamaan vaatimuksia.
Kanavat mahdollistavat markkinakelpoisuuden testaamisen ennen suuria investointeja. Aloita yhdellä kumppanilla uudessa maassa. Katso, ostavatko asiakkaat tuotteesi. Validioi hinnoittelu ja positiointi. Opi, mikä toimii ennen pysyvää läsnäoloa.
Harkitse vaihtoehtoa. Laajentuminen Eurooppaan kolmen alueellisen kumppanin kautta vaatii kumppanikatteet ja matkakulut. Vertaa tätä toimistojen avaamiseen Lontoossa, Frankfurtissa ja Pariisissa paikallisine tiimeineen. Kumppanimalli maksaa 60–70 % vähemmän ja tuottaa liikevaihtoa 6–9 kuukautta nopeammin.
Kansainvälisten kumppanien valinta
Kansainvälisten kumppaneiden valinta vaatii enemmän due diligenceä kuin kotimaiset kumppanuudet. Etäisyys vaikeuttaa ongelmien korjaamista. Kulttuurierot aiheuttavat väärinymmärryksiä. Huonot kumppanivalinnat uusilla markkinoilla voivat pysyvästi vahingoittaa brändiäsi.
Varmista paikallinen markkinaläsnäolo ja maine. Pyydä asiakasreferenssejä kohdemarkkinalta. Tarkista, kuinka kauan kumppani on toiminut siellä. Etsi verkkoarvioita ja toimialatunnustuksia. Varmista, että heillä on fyysinen läsnäolo, ei pelkkä etäpeitto.
Kielitaito on tärkeää myynnissä ja tuessa. Kumppanilla on oltava native-puhujia, jotka pystyvät käsittelemään monimutkaisia tuotekeskusteluja. Pelkkä englanninkielinen tekninen tuki ei toimi useimmilla markkinoilla. Varmista kieliosaaminen myynnissä, tekniikassa ja tuessa.
Paikallisten hankintaprosessien ymmärrys on kriittistä enterprise-kaupoissa. Joillakin markkinoilla vaaditaan tietyt toimittajasertifikaatit. Joillakin tarjouskilpailut ovat pakollisia. Joillakin hyväksymisketjut ovat pidempiä. Kumppanien on ohjattava sinua paikallisissa hankintavaatimuksissa.
Valuuttaja maksuliikennekyvykkyydet vaikuttavat kauppavirtaan. Voiko kumppani tehdä kauppaa paikallisessa valuutassa? Hoitavatko he ALV:n ja paikalliset verot? Pystyykö he laskuttamaan paikallisten vaatimusten mukaisesti? Maksukitka tappaa kauppoja.
Aikavyöhykekattavuus vaikuttaa asiakastuen laatuun. Jos tarjoat tukea vain USA:n toimistoaikoina, Aasian asiakkaat kärsivät. Kumppaneilla on oltava valmius hoitaa tukea paikallisina työaikoina tai selkeät eskalointipolut tiimillesi.
Tee perusteellinen due diligence. Tarkista viitteet muilta toimittajilta, joiden kanssa he kumppanoivat. Arvioi taloudellinen vakaus luottoraporttien tai tilinpäätösten avulla. Varmista, että heillä on resursseja investoida tuotteeseesi. Arvioi nykyiset kumppanuudet mahdollisten eturistiriitojen varalta.
Varo varoitusmerkkejä. Suoria kilpailijoita edustavat kumppanit luovat ilmeisiä konflikteja. Kumppanit, jotka lupaavat epärealistisia tuloja ilman markkinanäyttöä, myyvät yli. Kumppanit, jotka vastustavat järjestelmiesi ja prosessiesi käyttöä, eivät toteuta ohjelmaasi oikein.
Aloita yhdestä maasta tai alueesta. Todista kansainvälisen kumppanimallin toimivuus ennen kuin laajennat useille markkinoille yhtä aikaa. Opi ensimmäisestä kumppanuudesta. Dokumentoi, mikä toimii ja mitä pitää säätää. Replikoit sitten malli.
Ohjelman mukauttaminen kansainvälisille kumppaneille
Kotimainen kumppaniohjelmasi vaatii muokkausta kansainvälisiä markkinoita varten. Hinnoittelu, materiaalit, tuki ja operointi on lokalisoitava.
Hinnoittelusäädöt heijastavat paikallista ostovoimaa ja kilpailudynamiikkaa. USA:n hinnoittelu voi olla liian korkea kehittyville markkinoille tai liian matala premium-markkinoille. Tutki paikallinen kilpailuhinnoittelu. Säädä markkinaehtoisesti. Osa yrityksistä käyttää lähtökohtana ostovoimapariteettia.
Lokalisoidut myyntimateriaalit ja tuotedokumentaatio ovat pakollisia. Konekäännös tuottaa heikkoja tuloksia myyntisisällössä. Panosta ammattilaisten tekemiin käännöksiin ja kulttuuriseen sovittamiseen. Kumppanit voivat auttaa materiaalien paikallisen relevanssin arvioinnissa.
Aikavyöhykkeet vaikuttavat koulutukseen ja tukeen. Aikatauluta puhelut kansainvälisille kumppaneille järkeviin aikoihin. Tallenna koulutukset asynkronista katselua varten. Tarjoa kirjallista dokumentaatiota, johon kumppanit voivat palata ilman, että heidän täytyy soittaa sinulle.
Maksutavat ja valuuttavaihtoehdot on sovitettava paikallisiin käytäntöihin. Joillakin markkinoilla suositaan tilisiirtoja. Toisilla käytetään paikallisia maksujärjestelmiä. Joillakin vaaditaan laskutus paikallisessa valuutassa. Ymmärrä ja huomioi paikalliset maksutavat.
Oikeudellisten sopimusten on noudatettava paikallista kumppanuuslainsäädäntöä. Sopimusehdot, jotka toimivat Yhdysvalloissa, eivät välttämättä ole täytäntöönpanokelpoisia muualla. Tee yhteistyötä kohdemarkkinan tuntevan juristin kanssa. Teetä sopimuksista paikallisten asianajajien tarkastus.
Kulttuurierot vaikuttavat myyntitapoihin. Joillakin markkinoilla suhteiden rakentaminen menee transaktionaalisen tehokkuuden edelle. Enterprise-myynti Japanissa vaatii eri käytäntöjä kuin Australiassa. Kumppanit ymmärtävät nämä nyanssit. Kuuntele heidän ohjeitaan paikallisista myyntikäytännöistä.
Viestintärytmin on oltava harkittu. Kuukausittaiset puhelut ovat vähimmäistaso kansainvälisille kumppaneille. Neljännesvuosittaiset tapaamiset kasvokkain rakentavat vahvempia suhteita, kun matkustaminen on mahdollista. Säännölliset kontaktit ehkäisevät epälinjaisuutta.
Tarkastellaan todellista esimerkkiä. Ohjelmistoyhtiö meni APAC-alueelle singaporelaisen kumppanin kautta. He olettivat USA:n 3 kuukauden myyntisyklin pätevän. Kumppani selitti, että paikalliset enterprise-kaupat vaativat 6 kuukauden syklin erilaisten hyväksymisprosessien vuoksi. Yhtiö sääti odotuksiaan ja putkisuunnitteluaan sen mukaisesti. Tämä ehkäisi pettymyksen ja säilytti kumppanin luottamuksen.
Budjetoi lokalisoinnin yleiskulut. Käännökset maksavat 0,15–0,25 dollaria per sana. Kansainväliset matkat maksavat 3 000–5 000 dollaria per matka. Jokaisen markkinan juridinen tarkastus lisää 5 000–15 000 dollaria. Aikavyöhyke-erot vaativat laajennettua tiimikattavuutta. Arvioi kansainvälisiin markkinoihin 20–30 % suuremmat ohjelmayleiskulut kotimaisiin verrattuna.
Seuraa mittareita alueittain. Diilien rekisteröinnit maittain kertovat, missä kumppanit ovat aktiivisia. Aika ensimmäiseen kauppaan alueittain paljastaa markkinaerot. Keskimääräisen kauppakoon vaihtelu indikoi hinnoittelun toimivuutta. Voittoprosentit kumppaneittain kertovat, mitkä kumppanuudet toimivat parhaiten. Käytä näitä tietoja kansainvälisen ohjelmasi optimointiin.
Kanavakumppaniohjelman johtaminen ja skaalaaminen
Keskeiset suorituskykymittarit
Mittaa sitä, millä on väliä. Kanavaohjelmat tuottavat paljon dataa, mutta vain osa mittareista ennustaa menestystä.
Kumppanilähteinen liikevaihto prosenttiosuutena kokonaisliikevaihdosta näyttää ohjelman vaikutuksen. Seuraa kuukausittain. Vertaa tavoitteisiisi. Useimmat kypsät ohjelmat saavuttavat 30–40 % liikevaihdosta kanavien kautta kolmen vuoden kuluessa.
Aktiivisten kumppanien määrä on tärkeämpi kuin kumppaneiden kokonaismäärä. Määritä aktiiviseksi kumppani, joka on rekisteröinyt vähintään yhden diilin viimeisen 90 päivän aikana. Sinulla voi olla 20 allekirjoittanutta kumppania, mutta vain 8 aktiivista. Kohdenna resurssit aktiivisille.
Keskimääräinen kauppakoko kumppanien kautta vs. suoramyynti paljastaa kumppanien kyvykkyydet. Kumppanit saattavat päättää pienempiä kauppoja, koska palvelevat pienempiä asiakkaita. Tai he saattavat päättää suurempia kauppoja niputtamalla tuotteesi isompiin projekteihin. Tämä mittari ohjaa kumppanivalintaa ja -tukea.
Myyntisyklin pituuden vertailu näyttää tehokkuuserot. Kumppanidiilit kestävät usein pidempään, koska ne lisäävät askeleita myyntiprosessiisi. Ymmärrä normaali vaihtelu vs. ongelmavaihtelu. 15 % pidempi sykli voi olla hyväksyttävä. 50 % pidempi sykli viittaa ongelmiin.
Erota kumppanilähteiset diilit kumppanin vaikutuksesta syntyneistä diileistä. Kumppanilähteinen = kumppani löysi asiakkaan ja johti myynnin. Kumppanin vaikutuksesta syntynyt = kumppani auttoi päättämään kaupan, jonka tiimisi löysi. Molemmilla on arvoa, mutta lähteiset diilit todistavat todellisen kumppanimyyntikapasiteetin.
Koulutusten läpäisyasteet ennustavat kumppanien menestystä. Sertifioinnin suorittavat kumppanit päättävät enemmän kauppoja. Seuraa, kuka valmistuu. Ota kiinni kumppanit, jotka eivät suorita ohjelmia.
Aika ensimmäiseen diiliin kumppanikohtaisesti auttaa tunnistamaan perehdytysongelmat. Jos useimmat rekisteröivät diilejä 60 päivässä, mutta jotkut vievät 180 päivää, selvitä miksi. Syynä voi olla heikko perehdytys, väärä kumppanivalinta tai riittämätön tuki.
Kumppanityytyväisyys neljännesvuosittaisista kyselyistä paljastaa suhteen terveyden. Pyydä arvioimaan tuen laatu, katteiden riittävyys ja ohjelmaresurssit. Anonyymit kyselyt tuottavat rehellistä palautetta. Korjaa toistuvat ongelmat nopeasti.
Rakenna yksinkertainen mittaristo. Esim.: 15 kumppania yhteensä, 8 aktiivista, 22 % liikevaihdosta kanavista, 15 % pidemmät myyntisyklit. Päivitä kuukausittain. Jaa johdolle. Yksi näkymä ohjaa ohjelmapäätöksiä.
Tee vertailu. Huippuohjelmat näkevät 30–40 % liikevaihdosta kumppaneilta kolmantena vuonna. Keskimääräiset ohjelmat 15–25 %. Alle 10 % on alakantissa. Tiedä, missä seisot.
Yleiset ongelmat ja ratkaisut
Jokainen kanavaohjelma kohtaa ennustettavia haasteita. Tärkeää on tunnistaa ne ajoissa ja korjata systemaattisesti.
Kanavakonflikti kumppanien ja suoramyynnin välillä tappaa ohjelmat. Myyjäsi kontaktoi prospektin. Kumppanillasi on myös suhde samaan prospektiin. Molemmat vaativat kauppaa. Ota käyttöön selkeät pelisäännöt. Diilirekisteröinti ratkaisee useimmat konfliktit. Ensimmäinen rekisteröijä omistaa mahdollisuuden. Seiso kumppaniesi takana, kun he rekisteröivät oikein.
Passiiviset kumppanit kuluttavat resursseja. Osa allekirjoittaa hyvissä aikeissa, mutta ei koskaan myy. Luo virallinen katselmointi. 90 päivässä arvioi eteneminen. Jos 180 päivässä ei ole rekisteröityjä diilejä, aloita exit-keskustelut. Hyväksy, ettei kaikki kumppanuudet toimi.
Kilpailijatuotteita myyvät kumppanit jakavat huomionsa. He eivät voi edistää ratkaisuasi, jos myyvät aktiivisesti vaihtoehtoja. Käsittele tätä eksklusiivisuusehdoilla tai paremmilla kannustimilla. Jos kumppani suoriutuu hyvin kilpailijoiden kanssa, paranna ohjelmaasi, kunnes voitat heidän huomionsa.
Kumppanin “mindshare” puuttuu, kun tuotteesi ei ole tarpeeksi kannattava. Kumppanit priorisoivat tuotteet, jotka tuottavat rahaa. Jos he ansaitsevat enemmän muilla ratkaisuilla, he valitsevat ne. Nosta katteita tai tarjoa parempia liidejä. Tee tuotteestasi helpoin tie liikevaihtoon.
Laadun puutteet kumppanimyynnissä vahingoittavat brändiäsi. Kumppanit oikovat toteutuksessa, lupaavat liikoja tai myyvät huonoon asiakasfit:iin. Tiukemmat sertifiointivaatimukset auttavat. Säännölliset laatutarkastukset paljastavat ongelmat. Poista kumppanit, jotka eivät ylläpitää standardeja.
Käytä tätä ongelmanratkaisun viitekehystä: 1) tunnista ongelma datalla, 2) diagnosoi juurisyy kumppanikeskusteluilla, 3) testaa ratkaisu yhdellä kumppanilla, 4) skaalaa kaikille, jos toimii. Näin vältät ohjelmanlaajuiset muutokset yhden kumppanin valituksen perusteella.
Hyväksy poistuma normaaliksi. 30–40 % kumppaneista ei toimi ensimmäisen vuoden aikana. Joillekin tuotteesi ei sovi portfolioon. Joillakin kapasiteetti ei riitä. Joillakin lähtee avainmyyjä, joka championoi kumppanuutta. Tämä ei ole epäonnistuminen, vaan normaalia ohjelmanhallintaa.
Skaalaus 5 kumppanista 50:een
Skaalaus vaatii järjestelmiä, ei vain lisää kumppaneita. Kumppaneiden lisääminen ilman infrastruktuuria synnyttää kaaoksen.
Palkkaa dedikoidut kumppanipäälliköt, kun aktiivisia kumppaneita on 10 tai enemmän. Käytä suhdetta 1:10. Yksi kumppanipäällikkö voi tukea tehokkaasti 10 kumppania. Tämän yli laatu kärsii. Kumppanit tarvitsevat responsiivista tukea. Liian monta kumppania per päällikkö = hitaat vastaukset ja heikot suhteet.
Automatisoi perehdytys ja koulutus oppimisenhallintajärjestelmillä (LMS). Tallenna koulutusvideot. Luo itsepalvelu-sertifiointipolut. Rakenna automatisoidut onboarding-työnkulut. Tämä vapauttaa kumppanipäälliköt toistuvista tehtävistä ja varmistaa tasalaatuisen kokemuksen.
Luo kumppanitasot erilaisilla tukitasoilla. Kulta saa dedikoidut resurssit ja korkeammat katteet. Hopea saa vakiotuen. Pronssi pääsee itsepalveluresursseihin. Näin keskityt kumppaneihin, jotka tuovat liikevaihtoa.
Alueelliset kumppanitapahtumat ja käyttäjäryhmät rakentavat yhteisöä. Neljännesvuosittaiset kumppanifoorumit mahdollistavat verkostoitumisen. Alueelliset illalliset luovat paikallisia yhteyksiä. Kumppanineuvostot tarjoavat palautetta ohjelmaan. Yhteisö vähentää eristyneisyyttä ja lisää lojaalisuutta.
Perusta kumppanineuvosto, kun sinulla on 15+ kumppania. Valitse 4–6 huippusuoriutujaa. Tapaakaa neljännesvuosittain ohjelmamuutoksista. Anna kumppaneiden ohjata tiekarttaa. He tietävät, mikä toimii ja mikä ei.
Ajoita skaalaus oikein. Älä hyppää 5:stä 50:een kuudessa kuukaudessa. Skaalaa vasta, kun 5 kumppania tuottaa johdonmukaisesti liikevaihtoa. Lisää kumppaneita 5–10 hengen erissä. Anna kunkin erän tasaantua ennen seuraavaa. Hallittu kasvu estää romahduksen.
Käytännön esimerkit ja vertailutasot
Teoria on toissijaista tuloksiin nähden. Nämä esimerkit näyttävät, mitä oikeasti tapahtuu, kun kanavastrategioita toteutetaan.
B2B-SaaS-yritys kasvoi 10 miljoonasta 50 miljoonaan $ ARR:ssa kahdessa vuodessa. 35 % tuli kanavakumppaneilta. He aloittivat 3 pilottikumppanilla, validoivat mallin 6 kuukaudessa, skaalasivat 15 kumppaniin 12 kuukaudessa ja 30 kumppaniin 24 kuukaudessa. Kahdeksan kumppania toi 80 % kanavaliikevaihdosta. He investoivat 400 000 $ vuodessa kumppaniohjelmaan (2 täysiaikaista kumppanipäällikköä, portaali, neljännesvuosittaiset tapahtumat). Kumppanilähteisen liikevaihdon hankintakustannus oli 15 % pienempi kuin suoramyynnissä täyskuormitteiset kustannukset huomioiden.
Kyberturvatoimittaja meni 3 uuteen maahan alueellisten kumppanien kautta 18 kuukaudessa. He saavuttivat 5 miljoonan $ kansainvälisen liikevaihdon. Valittiin kumppani UK:ssa, Saksassa ja Australiassa. Jokaisella oli olemassa olevat hallitut tietoturvapalvelut. Toimittaja tarjosi lokalisoidut materiaalit saksaksi ja mukautti hinnoittelun markkinoittain. UK-tuotot alkoivat kuukaudessa 3, Saksassa kuukaudessa 6 ja Australiassa kuukaudessa 8. Eri myyntisyklit vaativat eri tukimalleja. Kulut: 250 000 $ (matkat, käännökset, paikallinen juridiikka). Lähestymistapa maksoi 60 % vähemmän kuin kolmen toimiston avaaminen.
Epäonnistunut ohjelma opettaa myös. Yritys allekirjoitti 30 kumppania ensimmäisenä vuonna. Vain 3 toi liikevaihtoa. Diagnoosi: he hyväksyivät kaikki hakijat ilman kriteerejä; perehdytystä ei ollut kirjautumistunnuksia kummempaa; tarjosivat 15 % katteita, kun kilpailijat tarjosivat 30 %. Kumppaneilla ei ollut kannustinta priorisoida tuotetta. Käänne kesti 8 kk: irtisanottiin 22 kumppania, kaksinkertaistettiin katteet jäljelle jääville, toteutettiin kunnon perehdytys ja palkattiin dedikoitu kumppanipäällikkö. 6 kuukaudessa 5/8:sta myi aktiivisesti.
Toimialakohtaiset benchmarkit vaihtelevat koon ja markkinan mukaan. Alle 10 M$ yritykset näkevät tyypillisesti 10–15 % kumppaneilta. 10–50 M$: 20–30 %. Yli 50 M$: 30–40 % tai enemmän. Näihin päästään 2–4 vuodessa. Nopea kasvu tapahtuu vuosina 2 ja 3, ei vuonna 1.
Tyypillinen aikajana: 6 kk ensimmäiseen kumppaniliikevaihtoon ensimmäisen kumppanin allekirjoituksesta. 18 kk:een mennessä merkittävä panos (15–20 % kokonaisesta). 36 kk:een mennessä kypsä suoritus (30 %+). Nopeampia tuloksia odottavat pettyvät yleensä.
Tarvittavat investoinnit: 200 000–500 000 $ vuodessa ohjelmassa, jossa on 10–15 kumppania. Sisältää kumppanipäälliköiden palkat, portaalin ja koulutusjärjestelmät, MDF:n, matkustuksen ja yleiskulut. Suuremmat, 30+ kumppanin ohjelmat vaativat 500 000–1 000 000 $ vuodessa. Laske ROI vertaamalla kumppaniliikevaihtoa ohjelmakustannuksiin. Useimmat ohjelmat saavuttavat positiivisen ROI:n kuukaudessa 18–24.
Yhteenveto ja seuraavat askeleet
Kanavastrategia on pitkäjänteinen investointi, ei pikakorjaus liikevaihtoon. Tulokset syntyvät jatkuvasta sitoutumisesta, eivät satunnaisesta huomiosta. Yritykset, jotka kohtelevat kumppaneita jälkiajatuksena, saavat jälkiajatustuloksia.
Aloita pienesti 3–5 ihannekumppanilla ennen skaalausta. Todista, että malli toimii. Opi, mitä kumppanit tarvitsevat. Hio ohjelmaa oikean palautteen pohjalta. Skaalaa sitä, mikä toimii – ei sitä, mikä kuulostaa hyvältä teoriassa.
Investoi kumppanien menestykseen koulutuksen, enablementin ja tuen kautta. Kumppaneilla on vaihtoehtoja. He voivat myydä sinun tai kilpailijasi tuotetta. He valitsevat sen, joka tekee elämästä helpompaa ja kannattavampaa. Ole se toimittaja.
Kansainvälinen laajentuminen kanavien kautta vähentää riskiä ja pääomatarvetta. Voit tulla uusille markkinoille kuukausissa vuosien sijaan. Voit testata markkinakelpoisuuden ennen isoja investointeja. Kumppanit tuovat paikallistiedon ja suhteet, joita et helposti replikoisi.
Useimmat menestyvät ohjelmat näyttävät merkittäviä tuloksia 12–18 kuukaudessa. Kuukaudet 1–6: rekrytointi ja perehdytys. Kuukaudet 6–12: ensimmäinen merkittävä liikevaihto. Kuukaudet 12–18: mallin todistus skaalassa. Yritykset, jotka lopettavat ennen kuukautta 12, eivät näe tuottoa.
Tee nämä välittömät toimet. 1) Määritä ihannekumppaniprofiili asiakaspeiton, täydentävien tarjontojen, kapasiteetin ja maantieteellisen kattavuuden kriteereillä. 2) Tunnista 10 kohdekumppania toimialajärjestöistä, nykyisistä asiakassuhteista ja LinkedIn-hauista. 3) Laadi kumppanitalousmalli: kate, keskimääräiset kauppakoot ja tuloprojektiot. 4) Rakenna kumppanipitch, joka keskittyy heidän tulopotentiaaliinsa todistepistein. 5) Luo minimiperehdytysprosessi viikoille 1–4.
Kanavakumppanuudet laajentavat kattavuuttasi ilman suhteellista kustannusten kasvua. Suoramyyntitiimisi pystyy kattamaan vain rajatun alueen. Kumppanit moninkertaistavat markkinaläsnäolosi. Matematiikka toimii, kun toteutus toimii.
Yritykset, jotka kohtelevat kumppaneita todellisina myyntitiiminsä jatkeina, saavuttavat parhaat tulokset. Tämä tarkoittaa responsiivista tukea, reiluja taloudellisia ehtoja ja aitoa panostusta kumppanin menestykseen. Puolittaiset toimet tuottavat puolittaiset tulokset.
Aloita fokusoiden, mittaa armotta ja skaalaa se mikä toimii. Ensimmäiset 5 kumppaniasi opettavat enemmän kuin mikään opas tai konsultti. Kuuntele heitä. Korjaa se, mikä ei toimi. Tuplaa panokset siihen, mikä toimii. Rakenna ohjelmasi todisteiden, ei oletusten varaan.
Tarvitsetko apua kumppaniohjelman rakentamisessa?
Jos sinulla on epäilyksiä kumppaniohjelmastasi tai sellaista ei yritykseltäsi vielä löydy, me RINNEPARTNERSilla voimme auttaa. Olemme kotimainen yritys jolla on yli 25 vuoden kokemus kansainvälistymisessä. Kumppaniohjelmia olemme rakentaneet kaikenkokoisille yrityksille joten ota yhteyttä, niin katsotaan löytyykö yhteistä saumaa!
Jos mietit onko yrityksesi valmis kansainvälistymään...
Olemme luoneet tietokilpailupelin, jonka avulla yritykset voivat selvittää, ovatko ne valmiita laajentumaan kansainvälisesti. Voit valita minkä vaan kohdemarkkinan, jonka jälkeen sinun tarvitsee vain vastata muutamiin kysymyksiin ja saat tuloksen ja arvion mahdollisuuksistasi menestykseen. Peli kestää vain 5 minuuttia mutta saattaa säästää vuosia ja paljon rahaa. Kokeile täältä!
We created a quiz game for companies to find out if they're ready. You only need to pick your home market, target market, answer a generic questions about your company (don't worry, all anonymous), and questions about market entry and it'll give you an answer about your company's readiness to expand. It takes only 5 minutes to complete but could save you years and a lot of money. Give it a try here!
